仓储式会员店带动品质消费

苏州成继上海之后国内第二个集齐山姆、开市客、盒马等主要仓储式会员店品牌的城市，在强供应链、高性价比、独家商品、云消费服务等多维度发力，吸引消费者

□苏报记者韩丽媛

老公爱吃盒马的海鲜和牛肉，我爱买山姆的日用品，开市客的猪肉、鸡肉很好。家住相城区的王蒙告诉记者，一家人对仓储式会员店的依赖程度越来越高。去年年底，开市客、盒马X会员店的苏州首店相继落地，苏州成继上海后国内第二个集齐山姆、开市客、盒马等主要仓储式会员店品牌的城市，其中山姆店三家，分别位于苏州工业园区、吴中区、昆山；开市客一家，位于苏州高新区；盒马X会员店一家，位于相城区。三家主要品牌仓储式会员店开业以来，销售火爆，苏州消费者对这种仓储式会员店青睐有加。

苏州经济实力强、人口密度高、消费潜力大，这为国内外知名仓储式会员店云集苏州提供了肥沃的土壤。苏州社零额在全国大中城市排名第7位。今年1至8月，全市实现社零额5823.5亿元，占全省社零额的20.8%，规模继续保持全省第一。近年来，苏州大力推进国际消费中心城市建设，加快发展高端零售等各类商业业态，吸引了三家品牌会员店逐鹿苏州品质消费市场。

强供应链背书

高性价比引流

仓储式会员店以成熟的供应链带来高性价比商品，吸引了大批消费者。

走进苏州工业园区的山姆会员商店，双层购物车在3米宽过道中来回穿梭，层高9米的货架上整齐摆放着库存商品。好大，好宽敞，好多商品。这是山姆会员商店老会员王蒙对仓储式会员店的第一印象。从婚前每两周采购一次，到婚后每周采购两次，王蒙家里的食品、日用品都在山姆会员商店购买。在山姆买部队火锅、大袋面包、预制菜非常划算。王蒙说。

在琳琅满目的优质商品背后，品控环节尤为关键。每个品类只售卖最多三个性价比较优的品牌，帮助消费者节约筛选成本。山姆苏州工业园区店店长李小建介绍，如今山姆的品牌从4000余种压缩到了现在的3500余种。山姆拥有专门的采购团队，通过长期的市场调研，与国内外拥有冷链配送能力、农场和安全认证的供应商进行长期合作，以此保障物美价廉。此外，为压缩成本，山姆以大包装售卖为特色，给会员以更好的价格。以奶粉为例，山姆从单罐售卖已经转向成箱售卖。这样一来，节约了拆装的人工成本，价格就降下来了。李小建说。自开业以来，该店销售额呈两位数增长。

目前，山姆有来自全球30多个国家和地区的直接进口商品，在苏州设有3家山姆会员商店、2家购物广场、多家山姆云仓。

大数据管理供应链，降低损耗。盒马X会员店的单瓶300毫升的盒马精酿售价压低到了9.9元。能够做到这一点离不开大数据。盒马X会员店苏州环球港店店长孙后显告诉记者，盒马X会员店背靠全球近百个国家的供应链资源，具有天然的数字化管理基因。在生鲜供应链、加工类食品供应链及全球供应链三个食品类供应链管理中，大数据对定单、上架、退出的管理会实时优化。比如可以根据天气、消费者喜好来确定订货周期、数量，及时迭代，降低损耗，压缩成本。自开业以来，苏州盒马X会员店销售额月月递增。

记者获悉，盒马X会员店在全国已签约550多个农业直采基地，有56个常温和冷链仓、22个加工中心、10个活鲜暂养仓，其中苏州所在的长三角地区仓储、物流、供应链能力属全国最饱满。

独家爆款迭代

保持高辨识度

随着仓储式会员店同质化内卷，独家爆款和服务成各家竞争的角力场。

红遍互联网的烤鸡、瑞士卷、谷饲牛排等来自山姆的自有品牌MembersMark。目前山姆自有品牌的销售占比已超30%。山姆还会不定期拓展新的售卖板块。李小建说，去年，山姆苏州的三家门店全面升级，推出了山姆云家板块，汇集了各种精装、高端的生活好物，包含户外用品、宠物用品、钢琴乐器等。山姆MM的产品是基于会员需求出发定制的,保证了研发的商品是会员所需的。李小建说。

在盒马X会员店内，众多标有盒马Max的商品格外醒目。孙后显介绍，这是盒马X会员店的自有品牌，占比达40%。店内的盒补补盒马max鲜奶等自有品牌系列产品热销。为了区别于竞争者，在增值服务上，盒马推出了试吃服务，并联合萌宠品牌，为会员免费提供为宠物修趾甲等服务。自开业以来，萌宠服务每周预约人数爆满。会员店也帮助盒马体系做了提升突破，围绕年轻一代城市人群的需求，盒马加工类食品不断推出新品研发方案，并向供应链上游发起整合需求。孙后显说。

家住姑苏区的单亮一周一次去开市客购买生鲜、饮品等。与其他会员店不同的是，开市客有帝王蟹、波士顿龙虾等活鲜，还有口味独特的烤鸡，比较喜欢。

加速本土化

谋求增长新曲线

仓储式会员店作为舶来品进入苏州后，越来越适应本土口味和购买习惯，并以线上为突破口，谋求新的增长点。

盒马X会员店的口号是打造中国人自己的会员店。盒马X会员店有现包的烧麦、馄饨，更懂中国人的胃。王蒙说，她常常购买一些面点作为早餐。孙后显介绍，会员店会充分考虑中国人的消费和生活习惯。很多中国消费者没有大量食用奶酪的习惯，因此不售卖整块奶酪，而是跟韩国的品牌合作，推出泡面奶酪、手撕奶酪、火锅奶酪，以适应中国消费者的习惯。

开市客店长钱雍表示，在观察苏州本地特有的消费习惯后，他们将时令美食加入货架，增加了粽子、小龙虾、大闸蟹等季节性商品。

一二线城市在遭遇疫情后，消费者的线上购买需求增加。中国连锁经营协会发布的《2021超市业态调查快报》显示，2021年，78.5%的超市企业线上销售同比增长，八成超市企业线上销售占比稳步提升。

苏州消费者的购买习惯也发生了变化，这几年线上订单稳步增长。李小建说。目前山姆会员商店覆盖5公里以内的线上配送，通过官方App下单，全城一小时极速达。未来盒马X会员店将开通会员店周边5公里范围内1小时极速达服务及全城配送服务。开市客也考虑推出线上购买服务。

中国商业联合会专家委员会委员赖阳表示：在云消费时代，随着线上冰鲜类供应商越来越丰富，对仓储式会员店来说竞争压力将进一步加大，只有做出差异化产品，利用大数据技术提高客户购物体验，才是生存之道。

去年5月，苏州市政府与沃尔玛（中国）投资有限公司签署战略合作框架协议。沃尔玛（中国）将进一步扩大在苏州的投资，在苏州工业园区新设山姆（苏州）百货零售有限公司，加大本地商品采购力度，推动更多苏州制造商品进入沃尔玛供应链系统。