外来者纷纷抢滩 本土房企如何谋变?

曾几何时，提起苏州的房地产，苏城居民第一时间想到绝对是苏州本土房企。作为苏州房地产市场的参与者，他们不仅见证了苏州楼市一路发展壮大，也曾撑起了苏州房地产市场的一片天。但随着时间的推移，不少外来房地产巨头纷纷抢滩苏州市场，过去本地房企独大的局面逐步改变。面对这样的状况，本地房企一方面与其他房企强强联合、抱团取暖;另一方面主动“走出去”，布局苏州以外的市场，以实际行动谋求“突围”。

去年13家外地房企进驻苏州

回顾2017年苏州土地市场，一个亮点不容忽略，那就是一批实力雄厚的外来房企首次进驻苏州。数据显示，2017年苏州通过招拍挂成交的60宗涉宅地块中，其中45宗地块为本土已进驻房企竞得;15宗地块被首次进驻房企收囊，约占土地总数的25%。

2017年4月9日，远洋地产以楼面价9702元/平方米、总价8.03亿元拍下吴江汾湖一宗地块进入苏州房产市场，彻底拉开了去年13家外来房企抢滩苏州市场的大幕。其中，四川新希望分别在去年5月9日和6月20日在太湖新城和吴江开发区拿下了两块地，葛洲坝分别于去年9月5日和11月16日竞得姑苏区城北西路南、上林路东和相城区元和街道采莲路东、富元路南的地块，充分显示出这些新进房企布局苏州乃至长三角区域的战略目标。

从拿地的区域来看，这些新进房企在苏州可谓“遍地开花”，不管是在改善人群青睐的姑苏区和园区，还是刚需一族颇为关注的吴中区、吴江区、相城区等区域，都成功落子。而且这些房企在项目开发上各有长处，如打响2017外地房企进驻苏州“第一枪”的远洋地产，定位“中高端”，拥有超过100个处于不同开发阶段的房地产项目，经验十分丰富。这些经验也成了远洋在汾湖拿地的实力和今后将与区域内碧桂园、合景等房企同台打擂的勇气。

在积极抢滩苏州土地市场的同时，这些首次进入苏州的外来房企在土拍中的表现也很引人注目。如创下去年苏州最高楼面价的姑苏区城北西路地块，其28861元/平方米的价格就由首进苏州的上海天健创下。除了上海天健，还有一些新面孔也刷新了板块的楼面价纪录。如远洋地产以10071.26元/平方米的楼面价在汾湖竞得的WJ-J-2017-006地块，南京紫光以15689元/平方米的楼面价拿下相城2017-WG-31北双湖板块地块。

本地房企仅两家进入2017市区销售十强

优越的地理位置和良好的经济环境是外来房企乐于抢滩苏州的主要原因，但随着越来越多行业巨头的进驻，也给苏州老牌房企带来了巨大的挑战，众多房企在销售上的争夺更是白热化。尽管2017年各种调控政策频出，“房住不炒”成为市场共识，但苏州房地产市场的销售依然不容小觑。根据克而瑞苏州的统计数据，2017年苏州市区(不包括吴江区)房企权益销售金额十强中，上榜的本土房企仅两家，其中，苏高新以50.50亿元位列第三，中锐以35.12亿元列第八。

众所周知，房地产行业有两大门槛——土地和资金，这两大门槛近年来都逐渐提高。业内人士分析，苏州出现的这些情况，一方面是由于近年来国家对房地产市场的严格调控，市场和成交越来越理性，房企的资金链相比前些年也变紧张。而调控往往会使行业集中度加速提高，大公司会不断合并中小公司的市场份额。2017年房企销售排行中，碧桂园、万科、恒大及融创四家加起来的销售规模已达19490.7亿元，业内预计，2018年这四大巨头的销售额总计会达到3万亿元，前十强将占据市场份额35%，前三十强将占据市场总量的50%。

一般人认为，房企业绩好是销售能力强，其实销售能力只是整体中的一环。一个房产项目想要获得好的销售，需要整体把握好各环节的节奏，要拿对地、做好产品，把握好周转节奏，这无疑对房企提出了更高要求。相对苏州本土房企，外来地产巨头在各个方面无疑更有优势，他们资金实力雄厚，开发规模也相对较大，而且多年来积累的品牌效应使其在项目上的成本相对较低，且销售效果好。这也意味着在行业下行阶段，大型房企的生存机会比中小型房企大很多。

深耕本地+走出去谋求“突围”

苏州本土的房企作为苏州房地产市场的参与者，见证了苏州楼市一路发展壮大，也曾撑起了苏州房地产市场的一片天。但随着时间的推移，苏州房地产市场也经历了由本土房企独大，到本、外地房企共舞，再到外来品牌房企占主流的变化。面对这种变化，不少本土房企主动谋变，通过与行业巨头联合开发深耕本地，或“走出去”等途径，在风云变幻的市场中寻求新机遇。

在2017年苏州房企的销售榜单中，苏高新地产作为苏州本土房企的代表，在各大榜单中名列前茅。这些年来，除承担大量市政公用工程以及相关配套设施的开发建设外，苏高新还进行了大量的商品房建设，开发的足迹涉及苏州高新区、园区、吴中区、吴江区等。同时，苏高新不断加强与行业巨头和其他企业的联合，先后与苏南万科联合开发了位于吴江的万科公园里项目和位于高新区浒墅关开发区万科遇见山项目，均取得了不错的成绩。2017年，12月苏州新区高新技术产业股份有限公司发布公告称，其控股子公司苏州高新地产集团有限公司拟与嘉兴蓝光和骏置业有限公司、苏州坤翼置业有限公司联合投资设立项目公司，共同开发大阳山苏地2017-WG-43号地块。

在当前的市场环境下强强联合、抱团取暖，苏高新的做法正是一部分本地房企谋求新突破的代表。这两年，中新置地与中海一起打造了木渎热盘苏胥湾，与万科共同开发了万科湖西玲珑项目，吴中城投和万科2017年联合推出了万科公园大湖项目。联合开发的背后，是本地房企与外地房企互通资金、共享优势、共担风险的尝试。在这种强强联合中，他们不光为苏城居民提供更优质的住宅，也紧跟国家政策寻求转型机会。

去年，在苏各大房企的年度关键词里都少不了“特色小镇”，而最让人关注的特色小镇，莫过于苏高新携手华大、苏南万科打造的“生命健康小镇”。未来，该项目不仅将配套建设高端酒店、精品民宿、相关健康产品的商业，还将配建小学、研究生院、养老科技住宅、高端医疗检测中心、治疗康复住宅、国际性专业会议设施等业态，以提升区域形象和品位，促进产业结构优化提升。

除了像苏高新这样深耕本地市场，不少本土房企还选择了另外一条扩张之路——“走出去”。曾获过中国土木工程界最高荣誉——“詹天佑奖优秀住宅小区金奖”的吴中地产，近年来把开发建设的步伐迈向了东北。在沈阳，吴中地产布局了7个楼盘，占据集团版图约三分之一。而另一本土房企中锐则瞄准二线城市，先后在南京、武汉、无锡等城市拿地。此外，中锐还积极布局海外市场。目前，中锐海外投资已走进澳大利亚、美国及新加坡等地，仅澳大利亚就有7个项目。